Tecniche di vendita: cosa sono e come sfruttarle

tecniche di vendita

Sull’attuale mercato il prodotto, per quanto possa risultare appetibile e in linea con la domanda, da solo non basta più per conquistare un target di consumatori sufficientemente redditizio; è necessario affiancare al bene/servizio proposto tecniche di vendita e una strategia di marketing mirate, specifiche per il settore di riferimento.

Vendere un prodotto è diventato complesso; è un’attività che richiede competenze tecniche, spiccate doti comunicative e una serie di altre capacità personali.

In questo post l’Università Telematica Niccolò Cusano analizzerà due delle più comuni ed efficaci strategie di vendita e allo stesso tempo ti fornirà lo strumento per specializzarti in gestione aziendale.

Strategie di vendita

Secondo Wikipedia le tecniche di vendita sono:

“l’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.”

Si tratta in altre parole di strategie finalizzate a migliorare le probabilità di vendita influenzando il processo decisionale, e auspicabilmente di acquisto, del potenziale cliente.

Tra le tecniche di vendita più conosciute abbiamo scelto di analizzarne, in questa sede, due: AIDA e SPIN selling.

AIDA

AIDA è l’acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione.

Analizziamo nel dettaglio ogni singolo termine in ottica di vendita.

  • Attenzione: fase in cui il venditore deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente. Dura pochissimo per cui bisogna scegliere con cura la frase con cui aprire l’incontro.
  • Interesse: facile comprendere che si tratta della fase in cui bisogna percepire i bisogni, palesi e inconsci, del cliente così da poter poi impostare un discorso ad hoc.
    L’obiettivo è far nascere nell’interlocutore la percezione che il bene o il servizio in questione rappresenta la soddisfazione delle proprie esigenze.
    Un bravo venditore svolgerà, durante questa fase, un’azione di stressing finalizzata a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di pseudo-ansia.
  • Desiderio: dalle prime due fasi dipende in gran parte il successo della terza nella quale il potenziale cliente viene indotto ad immaginare gli effetti benefici e risolutivi dell’acquisto.
  • Azione: rappresenta il momento clou, quello in cui se il venditore ha utilizzato bene le tecniche di vendita si finalizza l’acquisto.

SPIN

SPIN è l’acronimo di Situation Problem Implication Need-payoff, quattro termini che indicano quattro tipologie di domande.

SPIN selling è una tecnica di vendita basata sui quesiti da porre ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni.

Nel dettaglio:

  1. Situation questions: la prima fase consiste nel porre al cliente quelle domande che permettono di conoscerlo e di individuarne la relativa situazione. Sono domande da porre con cautela in quanto indagano in maniera piuttosto invasiva sulle abitudini del potenziale cliente.
  2. Problem questions: la fase numero due consiste nel porre domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Si tratta, in altre parole, di quesiti che mirano ad identificare le esigenze del compratore.
  3. Implication questions: sono domande che hanno l’obiettivo di evidenziare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità la fase è utile ad amplificare la problematica al punto da indurre il cliente all’acquisto.
  4. Need pay-off questions: l’ultimo slot di domande della tecnica SPIN è finalizzato a mettere in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
    Siamo nella fase cruciale, quella in cui viene comunicato il valore dell’offerta.

Lo SPIN selling viene utilizzato soprattutto dai consulenti, prevalentemente in ambito finanziario, i quali hanno l’esigenza di temporeggiare per poter studiare l’asset più idoneo alle peculiarità dell’interlocutore.

È altrettanto efficace per quei venditori che non hanno facoltà di proporre prezzi e che devono richiedere di volta in volta, e di situazione in situazione, preventivi personalizzati.

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L’ambito professionale inerente la gestione d’impresa richiede oggi profili altamente qualificati.

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Il master prevede una durata pari a 1500 ore, di cui 120 in presenza.

Ecco nel dettaglio gli argomenti approfonditi durante il percorso di specializzazione:

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  • Auditor/Lead Auditor Sistemi di Gestione Qualità ISO 9001:2008 – accreditato IRCA (in presenza)
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  • Auditor/Lead Auditor Sistemi di Gestione Sicurezza OHSAS 18001:2007 – accreditato IRCA (in presenza)
  • I sistemi di Gestione per la salute e sicurezza sui luoghi di lavoro
  • Sviluppo di sistemi di gestione qualità ed integrazione dei sistemi
  • Sistemi di Gestione per l’energia
  • Economia e mercati
  • Il marketing e le vendite
  • Gestione d’impresa
  • La fiscalità delle imprese
  • La governance e la responsabilità di impresa
  • Mercato del lavoro
  • Innovazione e cambiamento
  • Project management
  • Risk Management ISO 31000:2009
  • Il Rapporto con i dipendenti ed i collaboratori
  • Modelli organizzativi ai sensi del D.Lgs. 231/2001
  • Gestione risorse umane
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