{"id":35612,"date":"2023-08-22T23:12:49","date_gmt":"2023-08-22T21:12:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/?p=35612"},"modified":"2023-09-09T12:38:02","modified_gmt":"2023-09-09T10:38:02","slug":"tecniche-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/didattica\/corsi\/tecniche-di-vendita\/","title":{"rendered":"Tecniche di vendita: quali sono quelle pi\u00f9 efficaci?"},"content":{"rendered":"<p>Sull&#8217;attuale mercato le tecniche di vendita rappresentano l&#8217;elemento essenziale per conquistare un target di consumatori sufficientemente redditizio.<br \/>\nL&#8217;elevata competitivit\u00e0 ed una clientela sempre pi\u00f9 esigente determinano la<strong> necessit\u00e0 di una gestione professionale ed efficace delle strategie di vendita<\/strong>, e di tutto ci\u00f2 che afferisce alla promozione.<\/p>\n<p>Vendere un prodotto \u00e8 diventato complesso; che si utilizzi il metodo AIDA o il metodo Kissinger, la vendita \u00e8 un\u2019attivit\u00e0 che richiede competenze tecniche, spiccate doti comunicative e una serie di altre capacit\u00e0 personali.<\/p>\n<p>Nel corso dei prossimi paragrafi ti spiegheremo come imparare a vendere, ovvero quali sono le tecniche di vendita commerciale attualmente pi\u00f9 efficaci.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>Strategie di vendita: cosa sono?<\/h2>\n<p>Prima di affrontare lo studio delle tecniche di vendita pi\u00f9 utilizzate \u00e8 fondamentale fare un passo indietro\u00a0 per capire cosa si intende per &#8216;strategia di vendita&#8217;, o &#8216;tecnica di vendita&#8217; che dir si voglia.<\/p>\n<p>Iniziamo a prendere confidenza con l&#8217;argomento partendo dalla <strong>definizione<\/strong> data dal sito di Wikipedia:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cl\u2019insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l&#8217;esplicito consenso all&#8217;acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>Si tratta in altre parole di strategie finalizzate a <strong>migliorare le probabilit\u00e0 di vendita<\/strong> influenzando il processo decisionale, e auspicabilmente di acquisto, del potenziale cliente.<\/p>\n<h2>10 efficaci strategie di vendita e marketing<\/h2>\n<p>Evoluzione del mercato, competizione e altri fattori influenzati dalle moderne tecnologie determinano la maggiore o minore efficacia dei metodi di vendita.<\/p>\n<p>Sulla scia dei <strong>cambiamenti che interessano il comportamento degli utenti e le dinamiche che regolano i processi di scelta<\/strong> cambiano anche le strategie commerciali.<\/p>\n<p>Nel corso dei prossimi paragrafi cercheremo di capire come vendere un servizio o un prodotto attraverso le 10 strategie di vendita attualmente pi\u00f9 efficaci.<\/p>\n<h3>1 &#8211; AIDA<\/h3>\n<p>Una delle tecniche di vendita pi\u00f9 famose ed efficaci \u00e8 senza dubbio AIDA, acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione.<\/p>\n<p>Analizziamo nel dettaglio ogni singolo termine\u00a0per comprendere la validit\u00e0 del metodo nell\u2019ottica della vendita:<\/p>\n<ul>\n<li><i><\/i><em><i>Attenzione<\/i><\/em>: fase in cui il venditore deve tentare di <strong><b>catturare l\u2019attenzione del potenziale acquirente<\/b><\/strong>. Dura pochissimo per cui bisogna scegliere con cura la frase con cui aprire l\u2019incontro.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Interesse<\/i><\/em>: facile comprendere che si tratta della fase in cui bisogna percepire i bisogni, palesi e inconsci, del cliente cos\u00ec da poter poi impostare un discorso ad hoc.<br \/>\nL\u2019obiettivo \u00e8 far nascere nell\u2019interlocutore la percezione che il bene o il servizio in questione rappresenta la soddisfazione delle proprie esigenze.<br \/>\nUn bravo venditore svolger\u00e0, durante questa fase, un\u2019azione di stressing finalizzata a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di pseudo-ansia.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Desiderio<\/i><\/em>: dalle prime due fasi dipende in gran parte il successo della terza nella quale il potenziale cliente viene indotto ad immaginare gli effetti benefici e risolutivi dell\u2019acquisto.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Azione<\/i><\/em>: rappresenta il momento clou, quello in cui se il venditore ha utilizzato bene le tecniche di vendita si finalizza l\u2019acquisto.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2 &#8211; SPIN selling<\/h3>\n<p>Un\u2019altra tecnica utilizzatissima nell\u2019ambito delle vendite \u00e8 quella che viene identificata con la sigla SPIN, acronimo di Situation Problem Implication Need-payoff, quattro termini che indicano quattro tipologie di domande.<\/p>\n<p>SPIN selling si basa su <strong><b>quesiti<\/b><\/strong>\u00a0<strong><b>da porre ai potenziali acquirenti<\/b><\/strong>\u00a0per far emergere i loro bisogni.<\/p>\n<p>Nel dettaglio:<\/p>\n<ol>\n<li><i><\/i><em><i>Situation questions<\/i><\/em>: la prima fase consiste nel porre al cliente quelle domande che permettono di conoscerlo e di individuarne la relativa situazione. Sono domande da porre con cautela in quanto <strong><b>indagano in maniera piuttosto invasiva <\/b><\/strong>sulle abitudini del potenziale cliente.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Problem questions<\/i><\/em>: la fase numero due consiste nel porre domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Si tratta, in altre parole, di quesiti che mirano ad identificare le esigenze del compratore.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Implication <\/i>questions<\/em>: sono domande che hanno l\u2019obiettivo di evidenziare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilit\u00e0 la fase \u00e8 utile ad amplificare la problematica al punto da indurre il cliente all\u2019acquisto.<\/li>\n<li><i><\/i><em><i>Need pay-off questions<\/i><\/em>: l\u2019ultimo slot di domande della tecnica SPIN \u00e8 finalizzato a mettere in evidenza i benefici che l\u2019acquisto porterebbe al cliente.<br \/>\nSiamo nella fase cruciale, quella in cui viene comunicato il valore dell\u2019offerta.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Lo SPIN selling viene <strong><b>utilizzato soprattutto dai consulenti<\/b><\/strong>, prevalentemente in ambito finanziario, i quali hanno l\u2019esigenza di temporeggiare per poter studiare l\u2019asset pi\u00f9 idoneo alle peculiarit\u00e0 dell\u2019interlocutore.<\/p>\n<p>\u00c8 altrettanto efficace per quei venditori che non hanno facolt\u00e0 di proporre prezzi e che devono richiedere di volta in volta, e di situazione in situazione, preventivi personalizzati.<\/p>\n<h3>3 &#8211; SNAP selling<\/h3>\n<p>Continuiamo l\u2019elenco di tecniche di vendita con lo SNAP selling, un metodo innovativo e attuale che consiste essenzialmente nell\u2019<strong>entrare in empatia col cliente<\/strong>, e quindi in sintonia con i relativi processi decisionali.<br \/>\nLa tecnica in questione presuppone un\u2019ottima conoscenza del cliente moderno, super indaffarato, sempre di fretta e costantemente sovraccaricato da una mole indicibile di informazioni.<\/p>\n<p>Per catturare l\u2019attenzione del proprio target bisogna tenere in considerazione le tre decisioni attraverso le quali l\u2019utente arriva a scegliere la soluzione pi\u00f9 adatta alle proprie esigenze:<\/p>\n<ul>\n<li>Consentire l\u2019accesso: l\u2019utente si incuriosisce e si interessa per cui sceglie di dedicare del tempo alla conoscenza dell\u2019offerta<\/li>\n<li>Iniziare il cambiamento: l\u2019utente coglie il vantaggio determinato dall\u2019offerta (prodotto o servizio)<\/li>\n<li>Selezionare le risorse: l\u2019utente decide quali prodotti scegliere<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4 &#8211; Challenger sale<\/h3>\n<p>A differenza delle altre tecniche la challenger sale si basa sul presupposto che il cliente moderno \u00e8 troppo occupato, e gi\u00e0 ben informato, per investire tempo in una relazione.<br \/>\nOggi, il cliente \u00e8 diffidente per cui diventa pi\u00f9 difficile convincerlo.<\/p>\n<p>La tecnica in questione non \u00e8 finalizzata ad instaurare una relazione ma a <strong>stimolare la curiosit\u00e0 del clienti<\/strong>, ovvero sfidarli attraverso progetti creativi e visionari.<\/p>\n<h3>5 &#8211; Solution selling<\/h3>\n<p>Come suggerisce la stessa denominazione, la tecnica \u2018solution selling\u2019 mira ad <strong>offrire al cliente la soluzione giusta al suo bisogno<\/strong>.<\/p>\n<p>Il metodo presuppone quindi una relazione a lungo termine con il cliente, e un atteggiamento da parte del venditore che esula apparentemente dall\u2019obiettivo vendita.<br \/>\nIn tal caso il venditore si presenta come una figura consulenziale in grado di assecondare l\u2019esigenza del potenziale acquirente.<\/p>\n<h3>6 &#8211; Contattare il lead entro breve tempo<\/h3>\n<p>Il lead \u00e8 un potenziale cliente, ovvero una persona che ha mostrato interesse verso il prodotto di un\u2019azienda.<\/p>\n<p>In una strategia di vendita vincente <strong>il lead va lavorato finch\u00e9 \u00e8 caldo (fortemente interessato all\u2019acquisto)<\/strong>, ovvero entro breve tempo dal contatto con il prodotto.<br \/>\nSecondo alcune ricerche sulle strategie di vendita, ad esempio, se il lead viene contattato entro cinque minuti dal \u2018contatto\u2019 con l\u2019azienda (prodotto o servizio) aumentano esponenzialmente le probabilit\u00e0 di successo.<\/p>\n<h3>7 &#8211; Effettuare il ricalco<\/h3>\n<p>Il ricalco rappresenta da sempre un <strong>elemento della comunicazione fondamentale per entrate in sintonia con l\u2019interlocutore<\/strong>, per cui risulta efficace nelle vendite e nella vita in generale.<\/p>\n<p>In ambito commerciale il ricalco permette di entrare in empatia con il cliente fino a riuscire a comprendere i suoi reali bisogni.<\/p>\n<h3>8 &#8211; Utilizzare il nome del cliente<\/h3>\n<p>Sentirsi chiamare per nome piace a tutti.<\/p>\n<p>Nell\u2019ambito delle strategie di vendita efficaci chiamare per nome il cliente consente di instaurare con esso un legame; significa far sentire l\u2019interlocutore coinvolto nel discorso.<\/p>\n<p>\u00c8 altrettanto importante utilizzare il \u2018tu\u2019 per far si che l\u2019altra persona non si senta semplicemente come un componente di un gruppo.<br \/>\nIn tal modo viene messa in evidenza la responsabilit\u00e0 e la personalit\u00e0 della scelta.<\/p>\n<h3>9 &#8211; Prepararsi a rispondere alle obiezioni<\/h3>\n<p>L\u2019obiettivo finale del venditore \u00e8 concludere la vendita; ecco perch\u00e9 non pu\u00f2 farsi trovare impreparato di fronte a imprevisti e obiezioni.<\/p>\n<p>\u00c8 importante <strong>stilare una lista mentale delle possibili obiezioni<\/strong> che potrebbe porre un consumatore, potenziale cliente, in maniera tale da riuscire a concludere con successo la \u2018trattativa\u2019.<\/p>\n<h3>10 &#8211; Non parlare male della concorrenza<\/h3>\n<p>Pur non essendo propriamente una tecnica, ma piuttosto un suggerimento, <strong>rispettare i competitor<\/strong> \u00e8 un must per essere considerati in maniera positiva dal cliente.<\/p>\n<p>Bisogna quindi evitare di giudicare la concorrenza, anche quando si ha la certezza che presenti evidenti carenze, comunicative, di offerta o di qualunque altra natura.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"attachment_56337\" style=\"width: 586px\" class=\"wp-caption alignnone\"><a href=\"https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/18.1-tecniche-e-strategie-di-marketing.jpg\"><img decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-56337\" class=\"wp-image-56337 size-full lazyload\" data-src=\"https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/18.1-tecniche-e-strategie-di-marketing.jpg\" alt=\"tecniche e strategie di marketing\" width=\"576\" height=\"324\" data-srcset=\"https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/18.1-tecniche-e-strategie-di-marketing.jpg 576w, https:\/\/www.unicusano.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/07\/18.1-tecniche-e-strategie-di-marketing-300x169.jpg 300w\" data-sizes=\"(max-width: 576px) 100vw, 576px\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 576px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 576\/324;\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-56337\" class=\"wp-caption-text\">Credits: Faithie \/ Depositphotos.com<\/p><\/div>\n<h2>Come vendere: formazione e specializzazione<\/h2>\n<p>L\u2019ambito professionale inerente il marketing e le strategie di vendita richiede oggi profili altamente qualificati.<\/p>\n<p>Il dato di fatto si traduce in una <strong>domanda piuttosto esigente<\/strong>, che rivolge l&#8217;attenzione a professionalit\u00e0 specializzate e possibilmente con un buon bagaglio di esperienza sul campo.<\/p>\n<p>Chi desidera diventare un esperto in materia e lavorare nel campo del marketing e delle strategie di vendita deve necessariamente studiare e specializzarsi.<br \/>\nSull&#8217;attuale mercato del lavoro c&#8217;\u00e8 ormai poco spazio per i profili improvvisati e per chi vanta una preparazione approssimativa e superficiale.<\/p>\n<p>Il punto di partenza ideale per costruire le basi di una carriera di successo \u00e8 identificabile in un <a href=\"https:\/\/www.unicusano.it\/universita\/corsi-di-laurea\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">corso di laurea<\/a> ad indirizzo economico-aziendale, o anche ingegneristico.<br \/>\nCi\u00f2 chiaramente non vuol dire che chi ha conseguito un titolo diverso da quelli appena citati non pu\u00f2 <strong>diventare un esperto di tecniche e strategie di marketing<\/strong>.<\/p>\n<p>Il passaggio fondamentale per diventare professionisti \u00e8 la specializzazione.<br \/>\nUn<strong> master post-laurea<\/strong> o un corso professionalizzante rappresentano i plus che consentono di essere presi in considerazione sul mercato come profili qualificati.<br \/>\nL&#8217;area di specializzazione \u00e8 chiaramente quella del management che da un lato mira a sviluppare abilit\u00e0 gestionali e di coordinamento e dall&#8217;altro fornisce competenze afferenti al campo del marketing.<\/p>\n<p>Tra le proposte pi\u00f9 attuali segnaliamo i <a href=\"https:\/\/www.unicusano.it\/master-universitari-online\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">master di I e II livello<\/a> dell&#8217;area management attivati dall&#8217;universit\u00e0 telematica Niccol\u00f2 Cusano tra i quali:<\/p>\n<ul>\n<li>master di primo livello in &#8216;Marketing management&#8217;<\/li>\n<li>master di primo livello in &#8216;Retail management&#8217;<\/li>\n<li>master di primo livello in &#8216;Project management&#8217;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se sei interessato al marketing e alle strategie di vendita, e se desideri acquisire una preparazione in linea con le attuali esigenze di mercato non devi fare altro che richiedere maggiori info sui percorsi di formazione e specializzazione Unicusano compilando il form online che trovi cliccando <a href=\"http:\/\/www.unicusano.com\/corsi-laurea\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">qui<\/a>!<strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><em><span class=\"_MY5P0\"><span class=\"_EGvUA\">Credits: artursz \/ Depositphotos.com<\/span><\/span><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sull&#8217;attuale mercato le tecniche di vendita rappresentano...","protected":false},"author":12,"featured_media":56339,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[21],"tags":[],"class_list":["post-35612","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-corsi"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.1.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Tecniche di vendita: ecco le strategie pi\u00f9 efficaci<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Tecniche di vendita: cosa sono e a cosa servono; 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