Tecniche di vendita: cosa sono e come sfruttarle

tecniche di vendita

Sull’attuale mercato il prodotto, per quanto possa risultare appetibile e in linea con la domanda, da solo non basta più per conquistare un target di consumatori sufficientemente redditizio; l’elevato livello di competitività rende necessario affiancare al bene/servizio proposto tecniche di vendita e una strategia di marketing mirate, specifiche per il settore di riferimento.

Vendere un prodotto è diventato complesso; è un’attività che richiede competenze tecniche, spiccate doti comunicative e una serie di altre capacità personali.

In questo post l’Università Telematica Niccolò Cusano analizzerà due delle più comuni ed efficaci strategie di vendita e allo stesso tempo ti fornirà gli strumenti per formarti e specializzarti.

Strategie di vendita: cosa sono?

Iniziamo a prendere confidenza con l’argomento partendo dalla definizione di tecniche di vendita data dal sito di Wikipedia:

“l’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.”

Si tratta in altre parole di strategie finalizzate a migliorare le probabilità di vendita influenzando il processo decisionale, e auspicabilmente di acquisto, del potenziale cliente.

Tra le tecniche di vendita più conosciute abbiamo scelto di analizzarne, in questa sede, due: AIDA e SPIN selling.

AIDA

AIDA è l’acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione.

Analizziamo nel dettaglio ogni singolo termine in ottica di vendita.

  • Attenzione: fase in cui il venditore deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente. Dura pochissimo per cui bisogna scegliere con cura la frase con cui aprire l’incontro.
  • Interesse: facile comprendere che si tratta della fase in cui bisogna percepire i bisogni, palesi e inconsci, del cliente così da poter poi impostare un discorso ad hoc.
    L’obiettivo è far nascere nell’interlocutore la percezione che il bene o il servizio in questione rappresenta la soddisfazione delle proprie esigenze.
    Un bravo venditore svolgerà, durante questa fase, un’azione di stressing finalizzata a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di pseudo-ansia.
  • Desiderio: dalle prime due fasi dipende in gran parte il successo della terza nella quale il potenziale cliente viene indotto ad immaginare gli effetti benefici e risolutivi dell’acquisto.
  • Azione: rappresenta il momento clou, quello in cui se il venditore ha utilizzato bene le tecniche di vendita si finalizza l’acquisto.

SPIN

SPIN è l’acronimo di Situation Problem Implication Need-payoff, quattro termini che indicano quattro tipologie di domande.

SPIN selling è una tecnica di vendita basata sui quesiti da porre ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni.

Nel dettaglio:

  1. Situation questions: la prima fase consiste nel porre al cliente quelle domande che permettono di conoscerlo e di individuarne la relativa situazione. Sono domande da porre con cautela in quanto indagano in maniera piuttosto invasiva sulle abitudini del potenziale cliente.
  2. Problem questions: la fase numero due consiste nel porre domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Si tratta, in altre parole, di quesiti che mirano ad identificare le esigenze del compratore.
  3. Implication questions: sono domande che hanno l’obiettivo di evidenziare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità la fase è utile ad amplificare la problematica al punto da indurre il cliente all’acquisto.
  4. Need pay-off questions: l’ultimo slot di domande della tecnica SPIN è finalizzato a mettere in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
    Siamo nella fase cruciale, quella in cui viene comunicato il valore dell’offerta.

Lo SPIN selling viene utilizzato soprattutto dai consulenti, prevalentemente in ambito finanziario, i quali hanno l’esigenza di temporeggiare per poter studiare l’asset più idoneo alle peculiarità dell’interlocutore.

È altrettanto efficace per quei venditori che non hanno facoltà di proporre prezzi e che devono richiedere di volta in volta, e di situazione in situazione, preventivi personalizzati.

tecniche e strategie di marketing
Credits: Faithie / Depositphotos.com

Differenza tra marketing e strategia di vendita

Anche se tra i non addetti ai lavori i due termini vengono spesso confusi e utilizzati indistintamente, esiste una differenza tra marketing e vendita che potremmo definire sostanziale.

Il marketing, e quindi un buon posizionamento, mira ad attirare i consumatori, ad avvicinarli all’idea di acquistare un prodotto/servizio e a sviluppare una sorta di fiducia verso il brand.
Il concetto identifica il complesso di operazioni
Introduciamo quindi il concetto di brand positioning, che consente di incrementare le vendite per cui può essere a sua volta identificato come una tecnica di vendita.

Il concetto strategia di vendita indica un approccio commerciale, nell’ambito del quale rientrano le trattative, le dimostrazioni, i follow up, ecc; in pratica indica tutte le tecniche
La strategia di vendita è finalizzata a trovare clienti, a fidelizzarli e ad incrementare le vendite; opera quindi su un livello diverso rispetto al marketing.

Tecniche di marketing e strategie di vendita sono quindi complementari; le prime ‘preparano alla vendita’ le seconde ‘finalizzano la vendita’.

Brand positioning

A questo punto è d’obbligo un approfondimento per capire cosa significa ‘brand positioning’, il concetto introdotto nel precedente paragrafo.

Il brand positioning è una delle principali strategie di marketing; la più rilevante per il business e il suo successo.

Si tratta in pratica di una strategia di posizionamento del brand che persegue diversi obiettivi tra cui la lead generation e la creazione, o il miglioramento, della brand awareness.
Il brand positioning mira a far percepire in modo differente il brand rispetto a quelli dei competitor.

Nella strategia rientrano quindi le ricerche di mercato, l’identificazione del target di potenziali clienti,  l’analisi della concorrenza, la gestione delle relazioni con i clienti, agevolare la vendita del prodotto.

Formazione e specializzazione

L’ambito professionale inerente il marketing e le strategie di vendita richiede oggi profili altamente qualificati.

Il dato di fatto si traduce in una domanda piuttosto esigente, che rivolge l’attenzione a professionalità specializzate e possibilmente con un buon bagaglio di esperienza sul campo.

Chi desidera diventare un esperto in materia e lavorare nel campo del marketing e delle strategie di vendita deve necessariamente studiare e specializzarsi.
Sull’attuale mercato del lavoro c’è ormai poco spazio per i profili improvvisati, per chi vanta una preparazione approssimativa e superficiale.

Il punto di partenza ideale per costruire le basi di una carriera di successo è identificabile in un corso di laurea ad indirizzo economico-aziendale, o anche ingegneristico.
Ciò chiaramente non vuol dire che chi ha conseguito un titolo diverso da quelli appena citati non può diventare un esperto di tecniche e strategie di marketing.

Il passaggio fondamentale per diventare professionisti è la specializzazione.
Un master post-laurea o un corso professionalizzante rappresentano i plus che consentono di essere presi in considerazione sul mercato come profili qualificati.
L’area di specializzazione è chiaramente quella del management che da un lato mira a sviluppare abilità gestionali e di coordinamento e dall’altro fornisce competenze afferenti al campo del marketing.

Tra le proposte più attuali segnaliamo i master dell’area management attivati dall’università telematica Niccolò Cusano tra i quali il master di primo livello in ‘Marketing management’, il master di primo livello in ‘Retail management’ e il master di primo livello in ‘Project management’.

Se sei interessato al marketing e alle strategie di vendita, e se desideri acquisire una preparazione in linea con le attuali esigenze di mercato non devi fare altro che richiedere maggiori info sui percorsi di formazione e specializzazione Unicusano compilando il form online che trovi cliccando qui! 

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